はい！！ということで第２章にやってきました。
一つ前のブログでは
- 営業における基礎知識
- サービスよりも言葉を磨け！！
という内容でお送りしましたが、この章では実際にどのように話をしていけばいいというのかを解説します。
それはズバリ！！
SPINの法則
と言われるものです。
なんだそれ？と、フィギアスケーターにでもなんのか？と思われた方もいらっしゃるかもしれませんがそうではありません。
英語の頭文字を取ってこのように言われています。
- S situation（状況質問）
- P problem（問題質問）
- I implication（誇示質問）
- N need payoff（買わせる質問）
一体なんぞやという話なんですけれども、営業というものは自分の商品をプレゼンして買わせることではないという事です。
相手に自分の商品が必要だと発させることが大事！！です。
このSPINの法則で話を進めていくと、お客様はその商品が欲しいと思ってくれます。
具体例を出して説明していきます。
美容院にあるSNSの代行ツールを売るとします。この商品はいいねやコメント、投稿などを代行してくれるシステムとなります。
S situation (状況質問)
- 御社の広告費は年間いくらぐらいかかっていますか？
- 集客はホットペッパーに偏っていたりしますか？
- 広告で最も重視している方法ってなんですか？
まずSの質問を投げかけます。この内容は事前調査である程度こちらも分かっていますが、敢えて聞きます。
P problem（問題質問）
- 集客で現在の課題とかってなんだと考えますか？（現場で把握できていない人がほとんど）
- 例えば他のサロンさんではHPBはクーポン目当てのお客様ばかりでリピートがされないとか
- なかなか自社で時間が取れないので新規のお客様に認知が広げられないとか
Pはお客様は大体把握できていないので、こちらから例えを出してあげる
I implication（誇示質問）
- 吉祥寺のサロンとかだと大手サロンが同じエリアに出店してきてHPBの掲載費が月に10万も上がったとかで赤字になったそうなんです。そうゆうHPBに頼らなくてもいいような対策って何かしてますか？
- 実際にHPBからの集客が０になったら赤字になりますか？
Iではその問題を放っておくともっと大きな問題に発展しますよというような内容を言う
N need payoff（買わせる質問）
- もしビラ配りに膨大な工数をかけなくても、そしてHPBに年間数百万かけないでも、工数０で新規のお客様に認知を与えられる媒体があったら欲しいですか？
- お客様がリピートできるようなシステムもあるんですが興味があったら説明しますがいかがですか？
ここまで話すとお客様が自然と聞きたい状態になっているはずです。
どうですか？先に結論から話すとかいう方法もあるのですが、こちらの方法もかなり有効だと思いませか？
全てにおいて言える事ですが、お客様の課題をこちらが提示してあげることで、お客様に気づきを与えることがとても重要となってきます。
もちろん提案するプロダクトも重要なのですが、まずは自社の商品をプレゼンさせていただくところまで持っていかなければいけません。
是非営業の方が見ていらっしゃったらこの方法を試してみてください。
では！！
と、思いましたが、これではプレゼンでに入ってからの話し方をお伝えしていないので、次の章でお話しします！